Olen pikalt müügiga tegelenud ja tean, mida tähendab aasta lõpp ja Q4. Esiteks vajavad plaanid täitmist….teiseks meie ümber igapäevane keeristorm tekitab stressi ja hajutab eesmärke, millele keskenduda.

See sama dilemma on ka iga müügiinimese peas. Keskendutakse paljudele potentsiaalsetele klientidele, sest kvoodid vajavad täitmist. Millised aga nendest reaalselt avaldavad soovi koostööd teha ja millised neist on lihtsalt ressursi ja raharaiskajad, on küsimus number üks.

Olete ilmselt müüjatena ka ise näinud, et tihti on ostjad ükskõiksed ja ei taha või ei oska mõelda, mis on nende eduks oluline ja milliseid samme tuleb edu saavutamiseks teha. Sellisena kiputakse meid müügiinimesi ignoreerima. Kogemus näitab, et järelikult on räägitud vale inimesega või pole suutnud müügimees usaldusliku platvormi üles ehitada edumeelseks aruteluks.

Müüja ja ostja vahel tuleb kõigepealt luua usaldus. Usalduse olemasolu näitab ostja avatus ja valmisolek jagada meiega väärtuslikku infot. Konkreetset infot tuleb müügimehel kasutada, et saaks veendud, kas pakutav aitab kliendi väljakutseid lahendada. Tihti peale on müügiinimesel silme ees vaid omad numbrid, mida tal täita tuleb. Selle kõige juures kiputakse unustama mõtlemine, et kas sellest tootest üldse kliendile kasu on?

Vahel punnitatakse isegi tehing lõpuni ja tullakse koju mõtlemata olukorrale, et konkreetse tehingu reaalne hind selgub alles hiljem. Peale lühikest aruandlust selgub tõde, et konkreetse lahenduse ümbertegemine kliendile on olnud ettevõttele kulukas või isegi rahaliselt kahjulik. Rääkimata kahjust, mida klient tunneb, sest ta ei ole saanud seda, mida algselt soovis.  Olukorra tulemusena paljud tema edu loovad protsessid on „pidevas arenduses“. Arvestades Eesti rahvaarvu ja kui lähedalt suhtlevad Eesti juhid erinevatel konverentsidel, siis milline võib olla see kahju, mida me kohe rahaliselt ei hooma vaid kuuleme hiljem turult oma potentsiaalsetelt klientidelt. Isegi kui meie toode oleks nende väljakutsete lahendamiseks ideaalne, on usalduse taastamine ja huvi loomine palju kulukam.

Mida suurem on usaldus, seda väiksemad on kulud ja aeg, mida konkreetse projekti elluviimiseks on vaja.

Palju on meil olnud endalgi hetki, kus oleme ostnud midagi ja pärast tõdenud, et ootused olid suuremad kui tegelikkus. Süüdistame selles tavaliselt müügimeest või reklaami. Kui suur on aga tõenäosus, et me hiljem konkreetse tootja juurde tagasi pöördume ja midagi uut neilt osta soovime? Erinev statistika kinnitab, et seda ei juhtu enam nii lihtsalt. Meie jaoks peamist – usaldust – on ära kasutatud.  Seda on tehtud oskuslikult mõjutades meie usku tootesse, mille omadusi veel reaalselt ei eksisteeri või ei saa muuta selliseks nagu meil on vaja ja meil tuleb kompromissidega leppida.

Seega käivitub meie peas olev „väravavaht“, mis elimineerib tulevikuks konkreetse müüja võimalused alateadlikul tasemel. Reeglina ei aita müüja poolt isegi uue inimese kaasamine konkreetsesse tootesse kaotatud usku ja usaldust taastada. Seega müük, mille eesmärgiks on ainult numbrid ja omakasu eksib oluliste printsiipide vastu ning sellest tulenevat kahju on hiljem kulukas elimineerida. Ka konkreetsele müügiinimesele jääb sellest tehingust külge märk, mis käib temaga kaasas seni kuni ta ei ole suutnud oma lähenemist ja teguviisi heastada või muuta.

Kas meie kui ettevõtjad ja juhid tahaksime lasta sellisel olukorral üldse juhtuda? Kas ei oleks mitte mõistlikum mõnikord tehingule öelda ei, et panustada energiat koostööle, kus eesmärgiks on mõlema osapoole võit?

Parimad ja edukamad müügijuhid tagavad oma edu mõttelaadiga, kus kliendi edu on asetatud esikohale. See ei tähenda, et loobutakse omakasust, kuid dialoogi arendamisel ja pakkumist tehes seatakse kliendi edu enda omast tähtsamaks. Kui klient kasvab ja meie aitame nende edule kaasa, siis saab meist peatselt usaldusväärne partner. See omakorda avab ukse aga hoopis teistsugusesse maailma, kus müügist saab alguse efektiivne ja mõlemale osapoolele tulus koostöö.